|
文章回顾 2014 开年如何 进入新的一年了，形势如何？作为中药行业的人又如何应对？是大家春节这段时间讨论的话题。 首先说国家的大形势 十八届三中全会后，中国的形势发生了很大的变化，三中全会所做新的国家治理和改革决定，是把中国从半垄断、半开放经济走向现代文明、民主、开放社会的一个重大转折点，真正意义的改革将此开始，中国自此将走向光明。三年后的十九大再看中国，一个公平、正义、开放、民主、有凝聚力的中国将出现在世界人民面前，我们每个中国人当有此信心。 估计到明年形势会有以下变化： 一、医院数量大幅度增加。 与前文中所述，比如一个县仅一个饭店，饭菜价格当然高，如这个县放开准入，任何人都可开饭店，那么通过竞争，饭菜价格、质量都会使老百姓高兴。国发40号文就是大力引入社会资本，着力扩大供给，放宽市场准入，凡是法律法规没有明令禁入的领域，都要向社会资本放开，民办医院享受同行业公办医院待遇（包括医保）；对连锁经营的企业实行总部统一办理工商注册登记手续。一句话，医院的门打开了，中国人、外国人谁都可以办医院，连锁医院，像肯德基、麦当劳等一样遍地开花复制，不再是“天下买卖仅此一家”垄断经营。这些雨后春笋的医院是民办医院，它不可能再沿袭公立医院模式，它是自主经营、自负盈亏，院长对投资者负责，它的数量要大大多于公立医院数量，再靠行贿对民营医院可能行不通了！这些医院活力不同，有的技术、管理好的医院很快会超过公立医院，那时的老百姓就会有更多的选择，谁的技术好、价格低、服务好就登哪家的门，压抑了多年的健康需求将释放出来，这也是中央政府所期望的结果。 二、公立医院改革 三中全会和国发40条同时指出：加快和积极推进公立医院改革。从社会上吸收资本，让社会上的人成为医院股东，组成股东会，医院为各方面投资者所有，国有、私有股份交叉。院长谁来当是由股东会下的董事会决定，不再是上级局长一个人指定，院长对董事会负责，任免由董事会决定。局长和院长脱了勾，没有了利益关系、任免关系，局长再阻止改革就没有利益驱动，老百姓看病难、看病贵才有希望得以解决。拿掉了这些人的权力，就拿掉了这些人的利益，所以此次改革阻力很大，不可能一蹴而就。农村生产队解体不也是进行了三四年，当时生产队长、会计哪一个不反对？但是历史潮流不可抗拒，生产队还是解体了（所以我们提出三年回头看中国）。 三、从医疗为主转向预防为主。 长久以来，大家认为健康产业就是治病，没有像文件所说把它看成覆盖人的全生命周期，提升全民健康素质作为健康服务业的出发点和落脚点。一个整体生命周期，一个整体全民健康素质，这里的内容涵盖面广、产业链长。它包括医疗服务、健康管理与促进，健康保险与相关服务，涉及药品、医疗器械、保健用品、保健食品等支撑产业，涉及到中医医疗保健、健康养老、健康体检、咨询管理、体育健康、医疗保健旅游等多样化健康服务。也就是我们不但要有冶病的医院，还要有康复、保健的医院，还要有老年医院、老年护理医院、临终关怀医院、检测中心，还要有养生堂、足疗店、按摩推拿店。还要有药膳、药浴、药茶、药酒。打一个比喻，如果把健康产业打一个百分数，医疗充其量不过占它的10%，提高全民健康素质要占90%，这90%就是今后健康产业巨大空间。 三中全会前的中国，国内资金的80%用来做房产地，但今后房地产业已走向下坡路，还有大批过剩产能的企业、一些危害生态环境的企业，这些企业资金投向哪里？当人们温饱解决了以后，开始转向健康，健康将是一个最大的需求，估计自后三方面资金要转向健康产业，健康产业的兴旺期就要来到了，这就是一个大变化。从事和进入这个行业的人，请你不要把眼光只盯在医院，眼界放宽一点，更大的机遇在医疗之外，它才是今后我们研究的新课题。 四、提升中医健康服务能力 “提升中医健康服务能力，充分发挥中医医疗保健特色优势，提升基层中医药服务能力，力争使所有社区卫生服务机构，乡镇卫生院和70%村卫生室具备中医药服务能力。推动医疗机构开展医疗预防保健服务，鼓励零售药店提供中医坐堂服务，开发诊疗、中医养生保健仪器设备……”(见国务院40号文）。 我们现在的现状是一个县找不到一名好中医，中医让人家边缘化了，一百个西医比一个真正中医！据有人统计国内有名的大医院西药销售额几个亿，中药销售额几百万，中药是西药的百分之一。如果按照中央强调的“中西医并重”这样一个标准来推广中医及服务，那么中医的人数将几十倍，上百倍增加，那时的中医药的兴旺还愁吗？我们的发展空间还不大吗？ 解决前的中国，火柴叫“洋火”，钉子叫“洋钉”，中国连这样的简单的工业品都是发达国家发明的，中国就有一个东西不落后，那就是中医药！我们中医药有5000-7000年历史和临床经验，而现代医学才200多年历史。打一个比方，中医药好比大学生，现代医学不过是个幼儿班。别的东西是我们向人家学，这方面是他们向我们学。从国家战略层面讲，中医药是中国的优势，中国要主打自己的优势，市场竞争说到底是科技含量的竞争，相信时间不会很长，中国的中医药优势会在世界竞争中凸现出来，中医药大面积走向世界为期不远！有幸参与这个行业的旧人将是“稀缺资源”，他们同以前参与房地产业的人一样，将是最大受益者之一（只有行业的兴旺，才会带来自己事业的兴旺），当前的困难只不过是黎明前的黑暗，光明已经能够看到。 如何应对 2014 政府总体是以改革求发展，以改革应对经济变局。 形势既然有了如此大的变化，经营者思路当有所调整，为此笔者建议： 一、要建食品厂、保健品厂、不要再去建药厂、饮片厂 我们现在的中药厂规模小、数量大，存在着严重的产能过剩问题。打个比方，如果这些药厂生产饼干，我们13亿人吃饼干都能供得上，就不要说生产药品。市场越成熟，企业的数量会越少，市场竞争就是淘汰绝大多数。过来的美国汽车制造业和美国西药厂就是当初几百家最后剩下几家，这是一个市场经济必然要走的路，是不以人的意志转移的。再说饮片厂，一是需求规模小，真正喝中药汤的人为数很少，都是年岁大的老人，年轻人不喝，因为它不适合现代人的生活节奏；二是现在的饮片厂建厂标准，不是按照传统中药生产饮片的生产设定的，是一个按照西方药厂建厂设立的标准，投资那么大，根本无用途，是严重的资金浪费；三是饮片产品质量标准并非切合现行实际，如果检查起来，我国所有的饮片厂生产的饮片最低有60-70%的不合格，尽管它实际上能治病，但从法律层面上是伪药、劣药，就可判你的刑，这才是可怕的事情。三中全会公报指出：要完善中医药发展的政策和机制。就是因为中药医药行业存在严重不利中医药发展的法律和法规，这背后有西方制药集团在的作用，今天就不去讨论它了。有的人作药材生意挣了些小钱，看到这个行业不断规范，就去想建饮片厂，他们不知道建饮片厂需要检测室，需要检测设备，检测人才，这就不是我们以前做原药材的人所能做好的事，他们更不知道饮片包装上印上了你的电话，执法部门真正按药典标准抽查你，你就是轻则罚款，重则判刑。所以建议让那些能做饮片的人去干饮片厂，我们最好不要涉足这鸡肋生意。否则是耗资千万，劳心费神，挣不了大钱不说，还要天天担心被抓。 中成药、饮片的销量有限，管理又严，那么我们做什么呢？我们去建食品厂、保健食品厂，过去我们困难时期讲吃饱，后来温饱解决了讲吃好，现在生活水平高了讲吃出健康来。真正的市场巨大空间不是在医疗上，而是在维护人的健康上，为了维持健康的消费，不知要比医疗大多少倍！药膳、药茶、药浴、药酒可以针对任何一个人，包括健康的人，都可以重复消费。如果是药，比如止痢片，人家不患痢疾，会吃吗？人家的病已经痊愈，还会继续消费吗？降低价格能促进它的销量吗？美国“伟哥”一个品种的销售额是许多小国家GDP的总和，如果是治病的药会有如此大的销量吗？健康人、亚健康人才最具有购买力，才能重复消费，销售才能上规模，才是我们真正的销售对象，而不是病人。 国发40号文指出：“加强药食同用中药材种植及产品研发及应用，开发适合当地环境和生活习惯保健养生产品”。40号文的制定者高瞻远瞩，给我们做中药的人指出了一条路。我们以前作中药材原料的经营户，我们要提升自己，要想赚大钱，就不能继续停留在做原材料上，因为互联网的出现，做原材料的中间商以后难再有利润。安国二千家药材经营户利润可能不及药都制药厂一家利润，这就是做原材料和做深加工产品的区别，我们只不过不做药厂罢了。做食品厂、保健食品厂相对药厂而言，建厂规模小，要求低，投入少，食品、保健食品文号又不象药厂药准字号耗时时间长，代价高，所以这条路才是一条可行之路。 我们希望安国传统的药都应当把中药材同食品结合起来，重点建保健食品厂、健康食品厂、健康和保健酒厂、保健仪器设备、诊疗设备厂、艾炙厂，而不是中药厂。把一个传统集贸市场交易中心变成一个健康食品生产中心和养生产品生产中心（另文再论），从贸易为主转向以生产为主。 市场向产地转移。安国郑章昔日是全国最大的黄芪市场，今日荒草遍地，人去楼空；甘肃首阳今日黄芪市场车水马龙，人头攒动，这就是不可抗拒的市场规律路径。对于象安国的这样规模的专业市场，今后发展的路在哪里？是专业市场经营户不得不面临的问题。如果依然固守今天的交易模式不变，郑章黄芪市场的今天就是我们的未来，我们当知道趋势，与时俱进。与时代保持同步。当然我们不主张立即放弃贸易，因为还有小品种需要市场，大宗产品交易完全转移到产地还要一个过程。 二、要网上卖货，不再摆摊、铺摊子 如前所述，市场向产地转移，由于互联网的出现，生产者和消费者直接对接，制鞋的和穿鞋的直接对接，中间商的生存空间越来越小，再从产地拉货进专业市场，在市场销售，最终没有出路。专业市场将逐年萎缩，不可能再出现昔日繁荣。我们专业市场的人开门面、摆摊做生意，以往挣了不少钱，但以后网上卖货渐成主流，比如厂家需要白术药材，网上一搜，就有几千家，人家就没有必要来市场购货了，网上才是真正的大市场，是互联网取代了专业市场，阿里巴巴今年24小时销售几百亿，一天等于数千家超市，正如马云所说“三年后尘埃落定”，三年后超市、零售店这种传统模式的店铺半数要烟消云散（请参考文章附二），这就是社会和生产力的进步，可以断定三、五年后，这些传统的专业市场如不进步，将变成住宅楼，不再是商贸城。如同没有了工业化，就没有了城镇化一样，如果没有了生意，人不能生存，住宅楼也会变成空楼。 市场摆摊，无人光顾，网上卖货既然很火，那么我们就去网上卖货，去在网上建商铺，开门面，机遇在于市场成熟和不成熟之间，领先他人一步。 网上卖货你千万不要卖中药饮片。一是你没有取得网上药品交易许可证，属违法；二是饮片品种多，数量小，费心不挣钱。 那么网上卖什么呢？要卖药食两用品种，比如：芡实、枸杞、薏米，这些人们生活中常用品种，销量大。 但这些初级产品，卖家多，竞争激烈，价格上不去，要想挣大钱，就要研究深加工产品。研究深加工产品，首先要研究客户需求。比如现在糖尿病人群多，养生专家说苦瓜能刺激胰岛素，吃苦瓜成了风气，你马上把苦瓜打成粉，卖给保健品公司，由他们加上包装，卖给患者。 如果你还有更大想法，冬天来了，脚凉的人多，那么你就用干姜、伸筋草等活血草药打成粉，装成小纸袋（找人加工，费用几分钱），再花2000元注册一个自己的商标，找几个脚凉的人来试，总结几个案例，编一个动听的故事，在网上广泛宣传。这个产品一旦被消费者认可，你就火起来，有了自己品牌，就能持续盈利。 过去，我们做药材生意，是研究怎样和院长、厂长拉上关系；现在我们做产品，一要研究消费者需求，学会产品定位，只有产品定位准了，才会有后边市场；二要学会做案例，编故事。看国外哪些名牌产品，哪一个不是故事打头？我们要卖产品，必须先卖文化，用文化带动产品销售。 三、要委托生产，不要投入固定资产 如前文所述，安国药都制药厂一家利润等于几千家药材经销户利润。由于互联网的出现，原药材的利润会越来越薄，这是一个必然趋势，必须向产品深加工方向发展。 但如果要建食品厂，需要征地、造房子、买设备、招人、建立团队，这不是现在专业市场的人和一般做药材生意都能干的起来的事，那么怎么办？很简单，我们就不去建厂，买一个食品或保健品号，委托有资质的厂家去生产，我们销售就可以了。比如广州云峰酒业公司销售的“小糊涂仙”酒。他就没有建厂，而是去贵州茅台镇数百家酒厂选一家口感好、加工费低的酒厂生产，给人家每瓶付上几角钱加工费就可以了。品牌是自己的，销售是自己来销，厂家只管生产加工，每瓶的成本极低，估计不过几元钱或十几元钱，他可以卖到几十元、上百元！世界上的知名品牌如服装、领带、鞋帽全没有自己厂家，而是谁的价格低、质量好就委托谁加工生产，所以这些品牌产品盈利水平高、质量好，成本低。 用以上这种方法，我们可以做中药袋茶，可以做药膳汤料，火锅汤料、可以做保健酒、健康酒，可以做通经泡脚粉，可以做美容的松花粉、杏仁粉。 还可以，花几万元买一个食品号，或者三、五十万买一个保健食品号，让有资质的厂家为我们生产，我们去销售。 记住两句话：一句话是我们卖酒、不卖药！即我们卖健康食品、保健食品，尽量不卖中成药、中药饮片；一句话是我们委托生产，尽量不搞固定资产投资（干大了再说）。这两句话是我们在探索新路时牢记的，一定把保命的钱留足。投资失误是最大的失误，投资失误可以使奴隶主变成奴隶，成了叫花子。 五、要直销，不要行贿 安国的金木药业，是一家传统制药企业，有几十个中成药批文，两年前他只卖中成药、中药饮片，外债累累，步履艰维，前年他转向健康食品，加上了直销模式，去年盈利六仟万，今年过亿，送给经销商的都是小轿车。 长期以来，医院是公立的，商家为了赚钱，不得不去行贿，否则就无生意可做。但是要知道行贿和受贿同罪，在习李上台后反贪力度如此大，这样下去有可能触犯法律，再说公立医院改制，这样的模式能否长久值得怀疑。 人家金木药业发了，安国当地人还敬而远之，说人家是传销，甚至还说人家人被抓了，没有人去研究金木药业的做法是否真正违法，这条路是否真正走得通。假如不违法，钱可以大赚，为什么我们不改变下自己？难道我们行贿不犯法吗？ 据笔者所知，金木药业人没有被抓，违不违法笔者咨询了有关执法部门都说不清楚。人家在抿着嘴笑 ，2013年做药材生意的亏了，人家抱了个金娃娃，我们一些人却在一边讥笑人家。 想当初，安国药都制药厂起步的时候，又有多少人在讥笑药都制药厂！结果人家发展起来了，突飞猛进，日新月异，讥笑的人早几年就没了生意，坐吃山空，再继续下去，就到秦琼卖马的时候了！捐款做慈善，那是有钱人的事；站着说话不腰痛，那是闲得无聊人的事；对穷人而言，挣钱保命才是硬道理！我们要想改变自己的一穷二白，首先要改变自己观念上的一穷二白。只要人家不违法，谁挣了钱，就向谁学，我们管那么多干什么？不要再重复药都制药厂这样的故事了！再说直销模式就是适合我们这些没有钱，只有一张嘴的穷人（这个行业较乱，注意不要上当！）。 中药材专业市场这种传统购销模式已到非改不可的时候了！现在的专业市场经销户要么电子商务，网上卖货；要么直销，销售健康产品，还要继续摆摊守株待兔，将被历史淘汰。不要幻想历史上的药市繁荣，那种繁荣永远不会再回来，就像生产队已经解体，幻想再回到以前是不可能的一样，历史是向前发展着的，不会倒退。 六、要建连锁、建网络，跑养生堂，不要办医院，跑小医院。 大家都知道肯德基、麦当劳，其实人家没有自己的饭店，只是一个培训学校。加盟者交来800-1000万，人家把你选中的地方用你的钱买下来，你给人家交房租，除此外还要在经营额中给人家提成，房租、房地产升值，提成人家有三方面的收入。因为人人都要吃饭，人家饭店开遍全世界。 这个经验我们为什么不学？我们不去办医院，也不为了卖小小数量的饮片，到处跑小医院、小诊所。医院的门槛高、监管严，院长、会计、药房都要打点，十分麻烦。如果我们寻找一系列保健食品、保健品、健康产品、保健器材、诊疗设备把它打包。总部在当地工商注册，在全国可以办连锁；也可以不办连锁，拿着这些东西在全国跑养生堂、养生会馆，和他们合作，长此以往，我们的销售网络就可以建立起来。 安国一女子，在省会石家庄注册一保健品公司，当初也没有建厂资金，产品由有资质的厂家生产（清肠排毒液，食品号，乙联胶囊），几年来她采用直销模式，连锁店遍布大半个中国，现在在安国征了地，准备自己建工厂（有无必要？）说明人家钱挣了，路走对了。 我们现在有的人现在手上也没有多少钱，也没有建厂资金，同她当初起步一样，她能做到，我们还顾虑什么？ 在实践中成功了的就是正确的，就是我们学习的；实践中失败了的，就是错误的，就是我们就要回避的。人家也是人，当初也没钱，她能做到，我们为什么做不到？创新难，向赚了钱的人学习，我们还难吗？ 过去我们做药材生意讲关系户，现在我们做生意讲连锁店、讲销售网络，只有把连锁店和网络建起来，钱才会象自来水管的水源源不断，才可持续。 当然，关键还是观念，只要观念变了，还有更多方法。这里不一一论述。 总之：这两三年，是中国大变革的两三年，同改革开放初期一样，只有先认识形势，改变观念，才能准确把握住机遇，改革开放初期成就了一大批人，这两三年还要成就一批人，只不过它要求人的素质高了，不再是仅仅凭胆量了。 还有一些更详细、更具体想法，希望我们有机会当面探讨，欢迎来电交流。 电话：15933540095
| 
